“XX支（分）行：……为配合我司基金销售，特制定基金销售激励方案如下……认购基金1万元，奖励价值XX元的大米；认购2万元，奖励价值XX元的大米或油；认购3万元，奖励…。”

    上述文字出自日前一家新基金推出的渠道销售奖励方案，而类似方案在最近两个月频频现身于部分新基金的促销进程中。在低迷的销售环境和拥挤的交叉销售渠道中，部分基金重又举起了“重金激励、实物促销”的老招。

    那些在2004年即遭监管部门禁止的促销措施在新的市场环境中再度沉渣泛起。

    实物促销上阵

    “买基金送大米，或者开户即送XXX”类似的措施，是在今年基金销售势头猛然下降后才出现的。

    根据统计，新基金（尤其是偏股型基金）的首次募集规模在今年以来，明显的呈现下降状态，基金募集规模从年初的近百亿，直线下落到5亿以下。最新成立的4只偏股基金的平均规模仅在4亿出头。

    而在一些基金市场人士的口中，上述数据已经相当程度地被“粉饰”过了。实际情况是，在一些大的销售渠道中，部分基金的日销售额已经从前期“千万”级别，直线下降到“十万”级别，个别的甚至在万元上下，日销售人数甚至有个位数的。

    在残酷的销售数字和看似很远的募集目标之间，种种“灰色地带”的销售激励措施开始纷纷登场亮相。

    早在两个月前即有报道称，在东北某市，某证券公司基金代销点称“只要买2万元以上的基金，就可获得1桶5升装的豆油”。而现在，类似的促销措施已经蔓延到了部分沿海城市。赠送的商品也五花八门，从米到油，再到日用品等。

    “上述做法不一定是统一的，各个分（支）行可能有不同的安排，具体的商品也不一定完全是基金公司一手操办。总之是一笔费用，基金公司反馈给渠道，然后再通过渠道辗转给到客户。”一些业内人士透露。

    “之所以有这样那样的促销措施，只不过因为市道太差，公司希望基金早日达到成立的规模而已。”一位基金市场人士分析说。

　　重金激励渠道

    除了针对投资人的促销激励外，一些基金管理公司在渠道销售上，同样屡有“剑走偏锋”之举，操作也愈加大胆。

    据悉，除了通常的和银行总行谈定的一次性促销费率和尾随佣金之外（行内称“总对总”部分外）。部分基金公司还纷纷推出针对一线网点的促销措施。而在最近日益清淡的销售市道中，促销的价码更是直线升高。

    据悉，目前除了往常的诸如出境游等“软性”激励措施外，更加直接的现金奖励也纷纷登上台面。

    来自业内的信息是，目前的基金销售激励措施与以往相比有很大不同，首先是，奖励费率高，有些公司甚至开到了最高“1%”的天价，这意味着，大约每销售1万元基金，基金公司会直接给一线网点100元（或同等价值）的奖励。

    其次是，奖励基数低，以往基金销售都是网点销售累积达到一定数量后才给奖。而目前是，奖励基数大幅降低，几乎到了有卖就有奖的地步。及时兑现、有多少奖多少的做法，显然会刺激更多一线客户经理挖掘中小基金客户。

    其三是，操作日益“直接”，很多公司甚至直接通过实物或者现金兑现奖励。上述操作除却其效果不论，其中滋生的“灰色空间”极为丰富。

    而各种费用汇总在一起，部分新基金的销售费率已远远超过1年的管理费收入，“亏本”的结果显然是注定了的。

    属明显违规事项

    值得注意的是，上述的激励措施，显然和目前已经出台的基金销售法规相悖。

    根据2004年7月实施的《证券投资基金销售管理办法》第四十七条之规定，“基金管理人、代销机构从事基金销售活动，不得有下列情形： (一)以排挤竞争对手为目的，压低基金的收费水平； (二)采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方式销售基金； (三)以低于成本的销售费率销售基金； (四)募集期间对认购费打折……”等等。

    另外，根据其中第四十五条之规定，“基金管理人应当按照代销协议的约定向代销机构支付报酬，并如实核算、记账。”而现在部分基金采用的激励措施，显然游离于当初的协议之外。

    事实上，类似“买基金送食物油”等举措在2003年即已经出现过。而针对当时基金销售中出现的一些不正当竞争行为，监管部门特别于2004年发出《关于规范近期基金销售行为有关问题的通知》明令禁止，相关条款此后又汇集在《证券投资基金销售管理办法》中，作为进一步规范基金销售市场的法规依据。

    与之对照，部分基金公司目前的销售做法显然是有违规之嫌疑。(周宏)